МЕНЮ
МЕНЮ
Статьи и Аналитика | Гильдия риэлторов Москвы

Семь правил ведения переговоров

Как себя вести во время переговоров, чтобы расположить к себе клиента и заключить выгодную сделку?


  1. Позвольте собеседнику высказаться. Некоторые люди говорят много и долго. Не нужно их перебивать, потому что они сами расскажут о своих потребностях и переживаниях. Вам останется подытожить слова и огласить решение, которое человек ожидает услышать.
  2. Расскажите о плане действий, как именно вы собираетесь продать объект. Например, что входит в предпродажную подготовку, зачем нужна реклама, почему одного авито не достаточно, в какие инстанции вы сходите вместо своего клиента.
  3. Экономьте время клиентов. Не нужно заставлять продавца присутствовать при показах, а покупателям показывать всё подряд. Делайте презентации, отправляйте отчёты. Но встречи назначайте, когда уверены в соответствии объекта требованиям. Или покупатели действительно заинтересованы в приобретении недвижимости.
  4. Раскрывайте возражения. Главная задача – выяснить, что именно не нравится клиентов, почему он отказывается. Не нужно сдаваться только потому, что услышали «нет». За ним скрываются желания или опасения, за которые можно зацепиться.
  5. Выполняйте обещания. Люди доверяют только тем, кто всегда вовремя приезжает, соблюдает сроки, честно рассказывает о плюсах и минусах. Не утверждайте, что продадите квартиру через неделю, если у вас ещё нет клиента, заинтересованного в подобном объекте.
  6. Сохраняйте нейтралитет. Риэлтор – это независимый специалист, который заинтересован в честной сделке. Нельзя давить ни на покупателя, ни на продавца, и уж тем более уговаривать. Это непрофессионально.
  7. Держите паузу. Когда рассказываете о преимуществах, дайте человеку время подумать. Пусть покупатель подключит воображение и представит, как будет жить в своей новой квартире. А продавец - как быстро и легко он получит деньги.
#статьи