Мероприятия
Тренинг
Стабильный поток клиентов – это не только рекомендации. На практическом мастер-классе разберем, как системно работать с базой собственников: кого выбирать для первого контакта, как начинать разговор без давления и что делать после возражений «Сам продам», «Дорого» или «Приходите с покупателем».
Большая часть встречи пройдет в формате практики: на реальных ситуациях участники будут искать рабочие формулировки, тренироваться продолжать диалог и разберут, как превращать базу контактов в регулярный источник новых встреч и сделок.
Вы умеете хорошо проводить сделки. Но знаете ли вы, откуда придёт следующая
Я много общаюсь с риелторами и часто вижу одну и ту же ситуацию.
Человек давно в профессии, хорошо знает рынок, умеет вести переговоры и проводить сложные сделки. Его рекомендуют клиенты и коллеги.
Но в одном месяце приходит несколько обращений, а в другом телефон молчит.
И тогда трудно планировать загрузку: непонятно, сколько будет новых обращений и встреч.
Рекомендации — один из лучших результатов качественной работы риелтора. Это доверие, которое мы зарабатываем годами.
Проблема возникает, когда рекомендации становятся практически единственным источником новых клиентов.
Кроме того, вместе с рекомендацией клиенту нередко передают и прежние условия: размер комиссии, отсутствие предоплаты и привычный формат работы. Поэтому изменить стоимость или условия сотрудничества бывает сложнее:
— А нам рассказывали, что раньше вы работали иначе.
Рекомендации, социальные сети и профессиональные знакомства остаются важными каналами. Но новое обращение оттуда не всегда приходит именно тогда, когда оно необходимо.
При этом на рынке уже есть собственники, которым помощь нужна сейчас.
Они определяют цену, проводят показы, готовят документы и думают, как безопасно провести сделку и решить вопрос следующей покупки.
Но многие риелторы с этой базой не работают.
Кто-то не хочет выглядеть навязчивым. Кто-то не понимает, как начать разговор, чтобы не звучать как очередной агент с заученным предложением. А кто-то после первого «Я сам продам» не знает, стоит ли продолжать общение и что сказать дальше.
Видео о мероприятии
Спикеры мероприятия
Система работы с собственниками: от первого контакта до встречи
Работа с базой собственников и отработка возражений
Это обучение не про давление, уговоры и заученные скрипты.
Мы будем разбираться, как начать нормальный профессиональный разговор с человеком, который уже вышел на рынок, понять его ситуацию, увидеть, чем риелтор может быть полезен, и договориться о продолжении общения.
На мастер-классе разберём:
- какие бывают собственники и чем отличается работа с каждым из них;
- как выбирать объявления для первого контакта и понимать, с кем стоит продолжать общение;
- как начинать разговор без давления и не переходить к договору раньше времени;
- что может стоять за возражениями «Сам продам», «Дорого», «Не работаю с агентами», «Приходите с покупателем»;
- как отвечать на возражения и договариваться о повторном разговоре или встрече;
- какие действия выполнять регулярно, чтобы база не оставалась списком телефонных номеров.
Большая часть встречи будет посвящена практике.
Будем работать с реальными ситуациями, искать варианты ответов и тренироваться продолжать разговор после возражения собственника.
После мастер-класса участники будут понимать, с чего начать работу с базой, кому звонить в первую очередь и что выяснить в первом разговоре.
Они также разберутся, когда вернуться к контакту и как предложить следующий шаг.
Мастер-класс будет полезен риелторам, которые:
— получают основную часть клиентов по рекомендациям и не знают, когда появится следующее обращение;
— не работают с базой собственников, потому что не хотят выглядеть навязчивыми;
— звонят собственникам, но теряются после первого возражения;
— хотят выстроить регулярную работу с базой, а не возвращаться к ней только в периоды тишины.
Если вы умеете хорошо проводить сделки, но не хотите каждый месяц ждать, откуда придёт следующая, приходите на мастер-класс.
