Как себя вести во время переговоров, чтобы расположить к себе клиента и заключить выгодную сделку?
- Позвольте собеседнику высказаться. Некоторые люди говорят много и долго. Не нужно их перебивать, потому что они сами расскажут о своих потребностях и переживаниях. Вам останется подытожить слова и огласить решение, которое человек ожидает услышать.
- Расскажите о плане действий, как именно вы собираетесь продать объект. Например, что входит в предпродажную подготовку, зачем нужна реклама, почему одного авито не достаточно, в какие инстанции вы сходите вместо своего клиента.
- Экономьте время клиентов. Не нужно заставлять продавца присутствовать при показах, а покупателям показывать всё подряд. Делайте презентации, отправляйте отчёты. Но встречи назначайте, когда уверены в соответствии объекта требованиям. Или покупатели действительно заинтересованы в приобретении недвижимости.
- Раскрывайте возражения. Главная задача – выяснить, что именно не нравится клиентов, почему он отказывается. Не нужно сдаваться только потому, что услышали «нет». За ним скрываются желания или опасения, за которые можно зацепиться.
- Выполняйте обещания. Люди доверяют только тем, кто всегда вовремя приезжает, соблюдает сроки, честно рассказывает о плюсах и минусах. Не утверждайте, что продадите квартиру через неделю, если у вас ещё нет клиента, заинтересованного в подобном объекте.
- Сохраняйте нейтралитет. Риэлтор – это независимый специалист, который заинтересован в честной сделке. Нельзя давить ни на покупателя, ни на продавца, и уж тем более уговаривать. Это непрофессионально.
- Держите паузу. Когда рассказываете о преимуществах, дайте человеку время подумать. Пусть покупатель подключит воображение и представит, как будет жить в своей новой квартире. А продавец - как быстро и легко он получит деньги.
