Первая «Обогащающая среда» нового сезона: продажи через вопросы
Новая встреча «Обогащающей среды» прошла с Еленой Кирилловой, экспертом компании «Простор». Разговор был посвящён работе с клиентом, вопросам, которые помогают глубже понять его потребности, и тому, как управлять воронкой продаж.
Вместо классического выступления получился практический разбор с активным участием коллег. Елена вместе с участниками разбирала реальные клиентские формулировки, рисовала воронку продаж, задавала вопросы залу и предлагала небольшие упражнения.
Одной из центральных тем стала работа с запросами клиента. Фразы вроде «Я пока просто прицениваюсь», «Мне не нравится этот район» или «Мне важно, чтобы рядом была школа» могут быть лишь отправной точкой для разговора. Важно не спешить с ответом, а задать следующий вопрос, который поможет клиенту подробнее рассказать о своих потребностях и мотивации.
«Хороший брокер — не обязательно удобный брокер» — эта мысль стала одним из ключевых акцентов встречи. Иногда профессиональная задача заключается не в том, чтобы просто выполнить сформулированный клиентом запрос, а в том, чтобы вместе разобраться, что за ним стоит и какие критерии действительно важны.
Отдельно обсудили воронку продаж. Сделка — лишь один из этапов большого процесса, которому предшествуют поиск контакта, квалификация клиента, назначение встречи, выявление потребностей и консультация. Поэтому при снижении количества сделок полезно анализировать не только итоговый результат, но и то, как работает каждый этап воронки.
Встреча получилась практической и интерактивной: с вопросами, примерами, обсуждением реальных ситуаций и инструментами, которые можно применять в работе с клиентами.
Спасибо Елене Кирилловой и всем участникам «Обогащающей среды» за активное участие и содержательный разговор!
Ирина Слыщенкова, член Комитета по обучению и кадровой политике.
